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【科技在線】

探探(丁丁)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官王宇

4月19日上午、昨天，在創(chuàng)世進(jìn)化論:進(jìn)化連接沙龍，探探創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官王宇講述了探探創(chuàng)立的歷史，包括發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)、宣傳、拉新事物等經(jīng)驗(yàn)。

王宇指出，在探探之前，曾建立過(guò)p1這個(gè)時(shí)尚社區(qū)，探探順風(fēng)滿帆是p1七八年的鋪墊，是總結(jié)p1經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后建立的探探。

回答問(wèn)題時(shí)，王宇指出，被陌生人收購(gòu)的實(shí)際上是融資，陌生人是大股東，至今探探仍完全獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，可以自行決定是否上市，目前的賬號(hào)也與陌生人不通。

以下是王宇的演講全文:

我們大致就是這樣。 我和潘瀅兩人是創(chuàng)始合伙人，2007年一起回國(guó)創(chuàng)業(yè)。 探探(丁丁)是我們做的第二個(gè)項(xiàng)目。 我們的第一個(gè)項(xiàng)目叫做p1，是一個(gè)時(shí)尚社區(qū)。 這個(gè)項(xiàng)目我們做了七八年了，所以一直在做。 我既沒(méi)有成功，也沒(méi)有特別失敗。 但是，基本上踩的洞都踩了。

所以，踩了這些洞一次后，足夠難受的時(shí)候，除非你再踩一次，否則基本上以后探探的時(shí)候會(huì)比較順利。 我們認(rèn)為探探(丁丁)的順利，其實(shí)首要來(lái)自p1的七八年鋪墊。

p1是一個(gè)非常高端、時(shí)尚的封閉社區(qū)，但高端到什么程度呢？ 我們隨機(jī)邀請(qǐng)了30位顧客參加蘭博基尼的活動(dòng)。 那個(gè)活動(dòng)吸引著時(shí)尚的人們。 那里有會(huì)員，買(mǎi)了車。 這是隨機(jī)邀請(qǐng)賽車客戶的。 當(dāng)時(shí)有數(shù)百萬(wàn)客人，但日活很少，只有2萬(wàn)人左右。

因?yàn)檫@真的很高端，所以廣告還是很容易賣的。 每年可以賣成千上萬(wàn)的廣告。 我們計(jì)算過(guò)了一千，但不太可能。 所以我們?cè)谂α似甙四曛螅偨Y(jié)了三個(gè)重要的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn):

1、人群定位太窄。

2、不是剛需，不是要處理的問(wèn)題，而是和時(shí)尚社會(huì)的交往有點(diǎn)關(guān)系。

3、產(chǎn)品太重，功能太多，沒(méi)有一個(gè)核心的東西，只要能處理一個(gè)剛需，你就會(huì)為了彌補(bǔ)這些而增加越來(lái)越多的功能，你會(huì)越來(lái)越累。

反而搞不好了，所以在做探探的時(shí)候，我們基本上吸取了這些教訓(xùn)，做了特別簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，打出了我們認(rèn)為超剛需的痛點(diǎn)，我們覺(jué)得人群足夠大，這痛點(diǎn)其實(shí)就是我們

我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題在中國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西方，為什么？ 因?yàn)橹袊?guó)沒(méi)有搭訕的文化，所以線上基本上沒(méi)有渠道，沒(méi)有派對(duì)，大家不去酒吧和俱樂(lè)部，沒(méi)有娛樂(lè)，忙得不可開(kāi)交，所以線上幾乎沒(méi)有辦法，在貿(mào)易中和電梯里美女出柜 打招呼是因?yàn)榱髅ァ?所以這是個(gè)大障礙，這是幾只眼睛。

第二，中國(guó)年輕人單身基本在異地，誰(shuí)也不在家鄉(xiāng)。 是在異地上學(xué)還是在異地打工？ 異地沒(méi)有朋友和家人，你會(huì)更孤獨(dú)，痛苦也更痛苦。 因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)向你介紹認(rèn)知，所以你沒(méi)有更多的渠道。

西方則不然。 西方大部分人在自己長(zhǎng)大的地方工作上學(xué)。 所以，中國(guó)這兩個(gè)痛點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西方，所以探探這個(gè)產(chǎn)品大家都不知道。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，而且是很簡(jiǎn)單的東西。 我能看到你上面有一疊卡片。 這張卡是你附近的人。 每張卡片上都有頭像，有他的基本消息。 你可以點(diǎn)擊看更詳細(xì)的新聞，但你也可以不點(diǎn)擊。 上面的牌可以向左滑，也可以向右滑，也可以向左滑。對(duì)方也在滑，所以在你喜歡的人正好不知道的前提下，如果你也喜歡的話，你們倆就成對(duì)了。 只有以一對(duì)為前提，雙方才能知道，才能聊天。

這個(gè)產(chǎn)品讓我們感受到了很大的價(jià)值，就是你不需要搭話，就處理了中國(guó)搭話的門(mén)檻。 因?yàn)槟悴恢溃悴荒鼙蝗司芙^。 你沒(méi)有暴露自己。 你不自然，沒(méi)有面子問(wèn)題。 而且不是流氓。 一旦做了這個(gè)，就會(huì)有一個(gè)美女對(duì)你笑了。 然后你在上面說(shuō)話。 這件事不需要再搭話了。 而且，你有信心。 為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)槊琅畬?duì)你有好感是因?yàn)槟行浴?/p>

那個(gè)女人的話，第一，沒(méi)有人會(huì)騷擾你。 因?yàn)楹腿苏f(shuō)話都是你喜歡的人，所以所有的新聞都是說(shuō)明問(wèn)題。 而且男女的行為相當(dāng)不同。 這是我們從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)具體性的優(yōu)點(diǎn)。 男性客戶基本上不怎么選，基本上喜歡60%的女孩子。 而且女孩子幾乎平均會(huì)喜歡6%的男孩子，所以中間的差距是10倍。 對(duì)于有6%的男孩子喜歡的女孩子來(lái)說(shuō)，那是在微信附近的人的場(chǎng)景下，90%以上的概率和你說(shuō)話、打招呼的這個(gè)身體是看不見(jiàn)的，所以在騷擾你。

其次，男性客戶有60%的概率會(huì)喜歡你，所以成功率會(huì)很高，會(huì)很爽。 所有的女客戶基本上都像女王一樣翻牌，這不行，這不行，這一行基本上都會(huì)分發(fā)。

第三，這個(gè)女性客戶是可以自己選擇喜歡的人的人。 社會(huì)上實(shí)際上做不到。 因?yàn)榕⒆踊旧现荒艿葎e人來(lái)追她。 至少現(xiàn)在不太能接受女生追男生。 00多歲的人可能也會(huì)變多，90多歲的人可能也會(huì)變少。 等著它的話，基本上追你的人不是白馬王子，基本上像馬夫級(jí)的。 我不得不妥協(xié)，答應(yīng)一個(gè)我覺(jué)得你還湊合的男孩。

如果那是探探(丁丁)的話，請(qǐng)選擇你喜歡的。 而且，如果你選擇你喜歡的這個(gè)身體，和你配對(duì)成功的可能性非常高。 雖然產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，但在我們想清楚之后，這其實(shí)很適合中國(guó)年輕人，可以比較好的處理他們的首要障礙和顧慮。 而且，這些障礙和擔(dān)憂其實(shí)在中國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于西方。

我們之所以探索(丁丁)，其實(shí)既不是因?yàn)?00家公司做了這件事，也不是因?yàn)槲覀冏龅煤芎谩?他們沒(méi)能活下來(lái)，是因?yàn)樗麄冏约禾顒帕恕?那個(gè)他們不好的最大原因，其實(shí)是我們當(dāng)年踩的洞，他們沒(méi)踩過(guò)，其實(shí)很容易踩。 關(guān)鍵是，我不清楚這個(gè)剛需到底是什么，你到底在處理什么問(wèn)題。

中國(guó)往往創(chuàng)造社會(huì)交流的場(chǎng)所。 也就是說(shuō)，豎起大招牌，拉攏男客人，等他們花了錢(qián)就完了。 基本上是這樣的。 其實(shí)這是個(gè)悖論，這些東西做不到。 后來(lái)大老爺們看著大老爺們。 我不能做這個(gè)。

而且在我們可以啟動(dòng)這一點(diǎn)上，我們有幾個(gè)重要的點(diǎn)，但我想其實(shí)剩下的幾個(gè)沒(méi)有考慮。 在這樣的產(chǎn)品形態(tài)下，你在決策下，每個(gè)人不是只看到一面嗎？ 我們從一開(kāi)始就決定了。 每個(gè)人一生只能看一次。 因?yàn)槟阆矚g這個(gè)身體，所以不用再喜歡他一次了。 等著他喜歡上你就好了。 如果你不喜歡他，再看一遍也不喜歡，所以浪費(fèi)你的時(shí)間。 所以，沒(méi)有必要讓一個(gè)身體看到兩個(gè)身體。

其次，你看到的人必須充分活躍嗎？ 你看到的人是幾個(gè)月前活躍的人，基本上是死亡平臺(tái)。 所以，如果我們一開(kāi)始做決定，就只能看到48小時(shí)內(nèi)活躍的人。 同時(shí)，我們會(huì)暴露這個(gè)身體離你有多遠(yuǎn)。 而且，他在很久以前就很活躍了，你會(huì)覺(jué)得這其中的人很活躍吧。 你只看到活躍的人。 也不知道有沒(méi)有不活躍的人。 你覺(jué)得大家都很活躍吧。

那幾個(gè)其實(shí)有很多做不到的東西。 卡塞爾嗎，和你一樣的人滑了又出來(lái)了。 或者說(shuō)，看到的人幾個(gè)月前很活躍。 或者，包括這些大東西在內(nèi)都是假顧客。 怎么這么多美女，而且滑了還能配對(duì)呢？ 但是，你當(dāng)時(shí)在和他說(shuō)話。 我在哪個(gè)平臺(tái)上和200個(gè)女孩配對(duì)的？ 和她們說(shuō)話一個(gè)也沒(méi)回來(lái)。 撒謊太不充分了，基本上不怎么會(huì)。 基本上大家也能做到這個(gè)程度。

我們大致的歷史是，在我們年末，我們于9月正式開(kāi)始在線宣傳。 到了年末，已經(jīng)有6萬(wàn)天了。 要說(shuō)其理由，大概是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的重要運(yùn)營(yíng)點(diǎn)吧。 我們注意到客戶平均每天滑行近200次。 一直以來(lái)都是這樣。 幾乎平均每天滑200次。 如果每個(gè)人滑了200次，每個(gè)人只能看一次。 你看到的是活躍的客戶。 證明什么？ 證明你每天在同一個(gè)地方加200個(gè)男人和200個(gè)女人。 否則，遲早會(huì)滑完。

但你增加了200多名男性，200多名女性。 客戶永遠(yuǎn)滑不了。 如果他永遠(yuǎn)滑不完的話，其實(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)，這張牌堆下，還剩一張牌，還是一百萬(wàn)張，對(duì)他來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么區(qū)別，他什么感覺(jué)。 因?yàn)樗耆惺懿坏侥愕钠脚_(tái)有多大，也就是說(shuō)只要你的基本運(yùn)營(yíng)做好了，能讓大多數(shù)顧客滑到底，你的產(chǎn)品顧客體驗(yàn)就完成了。

那是我們做的第一件事。 然后有幾句話。 見(jiàn)了投資者，拿我們開(kāi)玩笑。 我說(shuō)我們的社會(huì)交流理論沒(méi)有充分學(xué)習(xí)，沒(méi)有考慮密度這一點(diǎn)。 我認(rèn)為這個(gè)密度是正確的。 這個(gè)理論是你做lbs的服務(wù)。 你這個(gè)全國(guó)有一萬(wàn)名顧客。 不如說(shuō)，你的街道上有100名顧客。 因?yàn)槟阍谧鰈ocation的服務(wù)。 所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們最先在北京和成都兩個(gè)城市，利用我們當(dāng)時(shí)街道拍攝的背景，我們通過(guò)街道拍攝獲得了客戶。 我們做了六七年了吧。 全國(guó)沒(méi)有一個(gè)人把這件事辦好了。

我們基本上采取帥哥拉美女，美女拉帥哥的打法。 我們?cè)诒本┖统啥?，每個(gè)地方幾乎每天都有50只個(gè)體擠壓地面。 大致的目標(biāo)是減去300名男性，300名女性。 而且，300名男性、300名女性必須接受審查，所以這些完成之后，平臺(tái)就跑了。 這是重點(diǎn)。 這樣總體來(lái)說(shuō)，至少北京和成都跑了。

那接下來(lái)的問(wèn)題是，在這兩個(gè)城市出走的前提下，其他城市怎么辦？ 其他城市一開(kāi)始跑不了。 你在市內(nèi)滑了幾次就沒(méi)人了，滑了很遠(yuǎn)。 即使遠(yuǎn)也不能滑。 滑了幾次，誰(shuí)也不滑。 我們把默認(rèn)距離和遠(yuǎn)距離從100公里改為100+。 這是我們多年的歷史中，這是我們運(yùn)營(yíng)上的巨大變化，如果把100變成100+，其實(shí)就是無(wú)限的。

也就是說(shuō)，你在一個(gè)小地方，你本來(lái)不會(huì)滑，但現(xiàn)在至少可以滑向北京和成都的人了。 你滑的別人不太滿意，你也不太滿意。 雖然是不令人滿意的滑法，但現(xiàn)在變成了讓所有人都滿意的滑法。 我是北京和成都的人。 然后玩了。 而且，我們看到的數(shù)字是，不合理水平的顧客活躍度和保留基本上與北京、成都一致。

那幾個(gè)運(yùn)營(yíng)點(diǎn)做好了之后，基本上就開(kāi)始玩了。 除此之外，還有幾點(diǎn)。 一個(gè)是我們從一開(kāi)始就開(kāi)始對(duì)所有客戶進(jìn)行手動(dòng)審查。 手動(dòng)審查是什么？ 你注冊(cè)后是隱藏的狀態(tài)。 我們通過(guò)了審查，別人會(huì)看到你。 否則，你會(huì)看到別人，別人看不到你。 審查標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 至少不明確是假顧客，至少必須是頭像，不能是明星或網(wǎng)紅。 我們真的看到了很多真正的明星，網(wǎng)紅，但沒(méi)辦法。 他們大多在找我們。

而且在這以外的情況下，我們一直要求相當(dāng)嚴(yán)格。 無(wú)論什么樣的營(yíng)銷行為，我們都會(huì)關(guān)掉號(hào)碼。 騷擾性的行為，我們會(huì)阻止的。 所以，到現(xiàn)在為止一共殺了5000多萬(wàn)客人。 做產(chǎn)品好不容易拉客戶過(guò)來(lái)，花了很多錢(qián)，后來(lái)殺了5000萬(wàn)人是什么概念？ 大部分5000萬(wàn)人是人類，不是機(jī)器人。 但是，你們不會(huì)殺了它。 后面有水瓶。 這對(duì)整體氣氛有很大的影響。 而且，這個(gè)身體也不合適。 你封他和不封他，和他自己的顧客體驗(yàn)沒(méi)什么區(qū)別，他也留不住。

所以，我認(rèn)為這幾點(diǎn)，其實(shí)是核心點(diǎn)。 這些點(diǎn)差不多都完成了，這些東西基本都能做。 當(dāng)然簡(jiǎn)單說(shuō)，但真的不容易做。 例如，按那件事，我們有什么概念？ 我們接受了100人，20人的面試，開(kāi)始去工作。 而且工作后，只剩下兩個(gè)人了。 這個(gè)淘汰率巨大，太難了。 請(qǐng)自己制作并按一下。 穿著探探(丁丁)的客戶，拿著小ipad，很難騙人。 大多數(shù)人做不了這件事。

所以，保證每天有50人。 請(qǐng)不要說(shuō)別的。 是面試的工作量。 所以，我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)了有趣的地方。 我們面試工作中產(chǎn)生的新功能與我們?cè)诰€推送中產(chǎn)生的新功能很接近。 面試的都是帥哥和美女，所以這是特別有趣的宣傳。

所以，我們和葉子的總歷史一樣，反正是四輪。 他們是上市，我們是收購(gòu)。 所以，實(shí)際上可能是節(jié)奏、速度，但我覺(jué)得差不多。 我想企業(yè)需要十年左右。 因?yàn)槲覀円郧盎?、8年做p1，所以其實(shí)探探(丁丁)比較能成功的主要是從p1的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到的。

無(wú)論如何，公開(kāi)數(shù)據(jù)不太方便。 大致每天向右滑十億次以上。 而且，我們的累計(jì)已經(jīng)成對(duì)超過(guò)60億次。 就是互相看看。 因?yàn)橐粚?duì)是兩個(gè)個(gè)體，所以人數(shù)會(huì)達(dá)到100億次以上。 然后在100多億次中，我們粗略的分解了一下，但是真的是成對(duì)的，應(yīng)該是成千上萬(wàn)的水平，所以對(duì)社會(huì)的影響真的很大。 中國(guó)的單身人口根據(jù)國(guó)家的算法是2億人呢。 我們的目標(biāo)群體可能有3億多人。 單身人口從18歲開(kāi)始呢。 你可能從14、15歲開(kāi)始就想戀愛(ài)。 而且，很多非單身的人騎著驢去找馬，準(zhǔn)備離婚。

所以，3億多人是我們的目標(biāo)群體。 那成千上萬(wàn)的詞，其實(shí)也是相當(dāng)高的覆蓋率。 請(qǐng)大家自由地找90后、95后問(wèn)問(wèn)。 有通過(guò)探探(丁丁)找到男女朋友的嗎？ 現(xiàn)在比例很高。 因?yàn)闆](méi)有什么比這更好的做法了。 這是第一個(gè)理由，我不認(rèn)為我們做得特別好。

我們牽引客戶的多是植入物。 當(dāng)時(shí)有各種各樣的節(jié)目，我們做了植入物。 當(dāng)時(shí)還帶了很多。 因?yàn)槲覀兪堑谝粋€(gè)看到這個(gè)的。 大家都撲了過(guò)來(lái)。 現(xiàn)在基本上也不行了。 價(jià)格可能漲了三四倍。 抽出的量也少了3、4倍，相對(duì)來(lái)說(shuō)不像原來(lái)那么可靠。

收入在這里。 我們一直不著急。 因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)比較容易賺錢(qián)，所以客戶的動(dòng)力非常強(qiáng)，是原始的動(dòng)力。 所以，如果花錢(qián)成功率能提高一點(diǎn)，我想花錢(qián)。 我們?nèi)齻€(gè)月前有vip這個(gè)功能，但是現(xiàn)在每月有10%以上的人支付，所以支付意愿很高。

問(wèn):你認(rèn)為為什么陌生人收買(mǎi)了你們？ 不是你們收買(mǎi)了陌生人。

王宇:是的。 我們這次其實(shí)是在融資。 我們正在進(jìn)行e輪融資。 其實(shí)很順利，我們開(kāi)車后，兩三周可能就已經(jīng)關(guān)門(mén)了。 然后陌生人跳出來(lái)說(shuō)想收購(gòu)，但我們也不想賣。 所以，在這樣的條件下，為了完成它，必須給我們特別好的term。 基本上，我認(rèn)為我們擁有的對(duì)并購(gòu)事件的原始團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)和整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能都是好的term。 我們現(xiàn)在完全獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。 和投資一樣，是大股東。

我們可以自己決定是否上市。 分配未分配完的選項(xiàng)。 賣的人可以追加選項(xiàng)。 所以實(shí)際上，每個(gè)人的option沒(méi)有任何變化，然后還有錢(qián)。 而且，下次融資也不用擔(dān)心，幾乎用不知道的錢(qián)就完了。 所以，在這樣的前提下，我想沒(méi)有什么理由不做了。 基本上就是這樣。 為了爭(zhēng)面子，誰(shuí)收購(gòu)誰(shuí)，我覺(jué)得無(wú)所謂。

問(wèn)題:現(xiàn)在明白了嗎？

王宇:不，我們喜歡什么？ 我們雙方都認(rèn)為通過(guò)不是個(gè)好主意，可能對(duì)雙方都有負(fù)面影響。 其實(shí)我們服務(wù)的人很不同。 陌生人年齡有點(diǎn)大，下沉有點(diǎn)多。 因?yàn)楹臀覀兤鋵?shí)相差很遠(yuǎn)，所以他們成為他們的，我們成為我們的其實(shí)很好。

問(wèn)題:那個(gè)流量，除了首推和后面的電視冠名之外，還有什么好的做法嗎？

王宇:我們可能改變了四五種做法呢。 實(shí)際上是這樣。 我覺(jué)得這個(gè)很好。 這一定會(huì)證明既便宜又有效。 那如果便宜更有效的話，證明你占了獎(jiǎng)金期，別人應(yīng)該還沒(méi)注意到。 有可能會(huì)這樣。 那個(gè)基本上維持不了半年。 任何做法都是如此。 一個(gè)是不能維持半年。 半年后價(jià)格上漲，全員猛撲，你拉的流量少了。 然后，你也一樣洗了。 所以，基本上不管是哪種做法，你都必須改變。 我必須每半年換一次地方。 而且，你這半年能過(guò)得很好。 不等于下半年過(guò)得很好。 就是這種情況。

問(wèn)題:你可能沒(méi)有在商業(yè)模式中使用過(guò)探探(丁丁)，但是已經(jīng)過(guò)了那個(gè)年齡了。 我叫dau，它的生命周期是多久？ 一旦找到人，就不會(huì)再磨了嗎？

王宇:這個(gè)真長(zhǎng)啊。 為什么呢？ 大致上這個(gè)群體在14、15歲到27、28歲十幾年的范圍內(nèi)。 現(xiàn)在，大家其實(shí)并不著急結(jié)婚。 戀愛(ài)其實(shí)很開(kāi)放。 好了，之后幾個(gè)月就分開(kāi)了，在這十幾年的分隔中，其實(shí)他會(huì)不斷成為需要使用探探的客戶。 我們經(jīng)常看到客戶在使用，完全消失，幾個(gè)月后回來(lái)。 這很正常。